disfrane's blog

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一个问题：如果有意愿在中国的一片互联网荒地上（即这个地区的大部分人，特别是40岁以上的企业主很少或是根本就没有怎么接触过互联网，有的甚至连电脑都 没摸过）向当地的中小企业推广电子商务，在教育引导能力足够的前提下，这个网站的整体风格和细节是否应该为了迎合这群用户特点而尽可能少地考虑美观及互联 网通用网站元素（因非专业，所以临时想到用这个词来表达）去把它做得很“土”？

在琢磨这个问题的时候，想起了那个到非洲卖鞋的故事。

如 果将故事中的非洲隐喻为问题中所提到的“荒土”，那么以此为例，鞋商将产品带到这片大陆，面对的人会有两种，一种是很少一部分本来就有穿鞋习惯的，一种是 从来都不穿鞋的。

鞋商的目标用户锁定为前者，是否可以这样去思考：既然这个人群从来就不穿鞋，也不排除有他们从来没有看到过鞋的可能，那么在产品的设计上，强调鞋子的美观度及 时尚性是没有必要的，在这种情况下重点考虑的应当是如何针对用户特点，突出鞋子的实用、简单、方便——极端一点，哪怕最终做出来产品不象传统概念上 的鞋子也已经变得不重要了。

这样的思考是有道理的，但却并不完全。

如果将鞋子做“土”，另外的那部分本有穿鞋的人会因为“不喜欢”导致购买这种鞋子的可 能性变小。虽然我们都知道企业生产出的产品不可能去满足所有的消费者，但在这个故事中要这样去做并产生好的效益，我认为重点取决于有三个前提的集 合：1. 这群人穿着这种鞋子只是简单地过着与没鞋前一样的生活；2. 他们也不会离开自己的家乡到“遍地是鞋”的外界去；3. 最重要的一点其实同时也是前面两点能产生作用的前提——另外那个对这种鞋子厌恶的人群的不购买行为，对他们来说几乎没有影响——换句话讲就是：我穿得爽就 行了，你买不买关我鸟事。

当初hao123因其“难看”的页面外观饱受非议，嘲笑的声音来自业内设计人员及在网上已经“浸淫”过相当时间 的人，但hao123的用户定位本来就不是这两类人，正因为它的“土得掉渣”为更多初学上网的人带来了实在的东西，从而获得了成功——他们才不会去管那些 嘲笑声：我用得方便就行了，你们用不用关我鸟事。

现在，带着以上的观点回到最初的问题会发现，这个电子商务网站与“鞋子”及“hao123”是不同的，将它做“土”过不了那三个前提关。

虽 然目标市场是一片“荒地”，目标用户是这片“荒地”上不穿鞋的人，但正如鞋商踏上非洲一样，网站一上线，它面对的人（不管是不是它的客户）自然也会有两 种：一种是不了解互联网或者从来没有上过网的人，一种是已经了解网络或者已经在应用网络的人。网站性质决定了它的目的是帮助前一种人穿上鞋子（成为网站用 户）走出去，他们穿上鞋子后的生活与以前相比将会发生变化，他们要穿上这鞋子与和他一样的人以及后一种人进行交流。而这时，那些穿鞋较早，脑子里已经有了 鞋子概念的人如果因为不喜欢你的鞋子而产生的不购买行为，会对穿着你为他定制的鞋子的人（即这个网站的客户）产生直接影响——不愿意上这个网站来同他进 行商务往来。同时，在这种影响加深的压力下，当他们走出去看到更多鞋子后，也会对自己脚上的这双“越来越看不上眼”，从而弃之——一个乡镇企业家的穿着、饮食与他在成为企业家之前可能会大有不同，或许并不是因为他觉得城里人穿的衣服更舒服，XO就一定比二锅头好喝，而是因为他得和那些城里人做生意，所以他需要让自己的品味发生改变。

既然非洲人从来没有见过鞋，而且也明知道将鞋卖给他后，总有一天他会穿着外出，其实在一开始就应该给他带去“真正”的鞋子，然后大声告诉他：你可得认清楚了，这是鞋子！