disfrane's blog

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正如我在上篇中提到的那样，对于一个企业来说，盈利的前提是必须尽力为满足客户需求提供服务或产品，但现实是，有很多的服务或产品在满足了客户需求的同时，企业却未必能达到很好的盈 利效果。以互联网为甚，盈利模式成了绝大多数企业心中最大的痛，收费与免费的探讨一直都在进行，免则流量提升收则人去网空的例子比比皆是，于是企业只能在 一些增值服务上小心翼翼地收钱，正因为如此，所以虽然都知道单单追求流量毫无意义，但流量仍然会是企业心里的一块宝，因为流量大了小钱才可能聚为大钱，流量决定着企业在广告 商价值天平上的重量。

魏武挥说“网络公司，说到底还是一家公司”，但网络公司与传统企业相比却有个很大的不同——产品不能说不好，服务也可能是最佳，但却不敢向用户拍着胸脯收钱，仿佛收费等于自杀。

难 道互联网公司注定只能将盈利模式简单地寄于广告收入？答案是否定的，因为我们都能看到阿里巴巴多出了一个盈利点——“会员费”。阿里巴巴一直干着收费的行 当而且还干得 这么好的原因是什么？其它的互联网企业能不能也采用电子商务的这种收费模式？这里可以做个设想，假设腾讯宣布从明天起，每一位QQ用户都必须缴纳每年一定 数额的“帐号使用费”，否则收回QQ帐号，QQ用户会不会锐减？

在回答上边的问题之前，我们先来了解一下企业“客户”的本质是什么。

企业的对象是“客户”，但在市场经济环境下活着的每一个人随时都是客户，换句话来说“客户”就是“人”，你的服务或产品不可能针对所有的人，因此如果只是简单地把满足“客户”需求当成目的是不够的。首先需要对所针对的具体人群进行一个角色定位，确定下来什么样的“角色”是你需要服务的对象。

每一个人的角色在不同的时候都在作不同的变化。例如某位女士在她工作的时候可能是白领，而在去超市的时候她就是一个普通的家庭主妇，到了电影院又变 成了一名观众，回到家中她是丈夫眼里的妻子母亲眼中的女儿……正是因为人的角色具有多样性，所以才会出现“三百六十行”——每一个行业的实质都是在为满足 不同角色的需求而存在。

找准了目标客户的角色后，接下来才是去满足他的需求，而同一个角色的需求又绝不会是单一的，当这位女士成为家庭主妇或是成为电影观众的时候，她的很多需求是其实是相同的，同样有吃东西的需求，同样有得到安全感的需求等等。因此仅是去寻求“角色”的需求还是不够，更重要的是找准她的第一需求，即她处于这个角色的时候最需要的是什么！

何谓第一需求？一个女人在她待嫁之时角色是新娘，她的第一需求可能就是与婚礼相关的一切；同样这个女人当她怀上孩子之初起，角色定位开始转变为母亲，她的第一需求就变成了与宝宝相关的一切。

所 以说，“客户”这个人并不重要，重要的是企业能针对他的某种“角色”做什么事。阿里巴巴针对的客户不是“王先生”而是“王总”。当这个人是“王先生”时， 他不会向阿里巴巴缴纳一分钱会员费，因为那不是他的需求；当这个人是“王总”时，如何让企业更好地发展便成为了他的第一需求，剩下的就是看阿里巴巴能不能 提供对方觉得值得花钱的服务了。

接下来就能明白腾讯为什么不可能向QQ用户统一收费了，因为“网络聊天”并不是每一个用户的第一需求，而向QQ增值服务付费的对象，绝大部分会是20多岁以下人群，也正是因为在使用QQ时，“虚荣心满足”会成为这个年龄段的用户的第一需求。

总结：互联网企业能不能采取向用户统一收费的方式，取决于它是否能瞄准目标客户，是否能对目标客户的角色有清晰的认识，最关键的一点，它所提供的服务满足的是否是该类角色的第一需求，换句话来说，就是对方乐意为此花钱，并且某种程度来说不得不为此而花钱。