disfrane's blog

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今天下午有幸参与了一次通过QQ群举办的访谈活动，活动的主旨是“我们是怎么执行B2B业务的”，请到的访谈嘉宾是橙(Sean)，据介绍，其在贸易信息化行业工作超过4年，任职过客服、顾问、销售、策划、管理方面工作，了解企业各部门运作流程和各职能人员的思维习惯和心态以及性格，特别在B2B/ 互联网和IT行业。

访谈具体内容在这里有详细记录。看上去应是一场比较有价值的活动，只可惜在整个谈及销售策略的部分中却充斥着对客户的轻蔑及愚弄。

访谈所提及到的橙曾任职的这家B2B企业，自2004年起将“市场销售人员销售技巧和策略改成‘客死客还在’的战略”，亦即轻视老客户，只要通过oversale（过度销售，即市场为了签单，向客户承诺T公司根本履行不了的服务）“骗”得客户签单，后边的事就交给客服部门去抚平，至于明年还续不续签，已经变得不重要，因为“客还在”——市场上B2B客户太多，不愁客户——这样的战略其实就是一个“猴子搬包谷”的寓言重演，要一个丢一个而已。

橙说，“这样的激进销售方法效果很好，加上T公司本来的网下服务有基础，怎样oversale都有个谱，结果业绩大增。”我想说的是，这里的“结果”仅仅等于“目前”而已，短期内业绩大增是肯定的，但这种重盈利轻信用的作法只能证明T的短视。

甚至在被问到“如果老板发现销售和承诺不符合，你们怎么对付”时，竟然得到“会把责任反推给企业”的回答。这样一来，就不仅仅只是企业的短视行为了，而是彻彻底底地把客户当成了傻瓜！

说是说对于oversale，采取“不提倡，仅默许”的态度，但这就好比我“不提倡，仅默许”我儿子可以从外偷东西往家里放，等家里的业绩上升（富裕起来）后，我已不可能让他做回一个“拾金不昧”的人那样——这样的销售行为一旦成形，便会成为一种销售风气——如果这样的销售行为仅仅是对T公司有伤害的话倒也罢了，但令人担忧的是，如果任由这样的销售行为发展下去，会令更多“上过当受过骗”的企业拒绝B2B，从而势必影响整个B2B行业的发展。在今天这个访谈中，参与“听课”的人绝大多数是80后，他们中的有些人会成为以后市场的销售力量，或直接去引导一支销售团队，如oversale的销售风气蔓延，甚至对未来数年的整个市场环境都会是一个巨大的伤害——中国无数的企业已经在鼠目寸光中渡过了几十年，未来的市场策划者更不应该续犯前错，是到了该好好衡量一下客户利益与企业利益孰轻孰重的时候了，这不是说说就够的，还需要思量如何去行动。

PS：基于某些原因，在这里我仅对本次访谈的心得做一个交待，不便阐述对B2B销售方式上的具体思考。